Vom Seller zum Marktplatz: Carlos Cantoni über Vertbaudets Wachstumsstrategie

Vertbaudet als Brand und Marktplatzbetreiber

Vertbaudet wurde 1963 gegründet und ist heute Europas führender Pure-Player für Kindermode und Family Lifestyle. Seit über 60 Jahren begleitet die Marke Familien von der Geburt bis 16 Jahre, mit Kernkategorien von Babypflege und Kinderzimmermöbeln bis zu Mode, Spielzeug und Lifestyle. Der französische Retailer verfolgt ein Digital-first-Modell und erreicht mehr als 3 Millionen aktive Kunden in Europa (Vertbaudet, 2026). Mit über 125 Millionen Website-Besuchen pro Jahr (Vertbaudet, 2026) hat die Marke eine treue und sehr engagierte Zielgruppe aufgebaut. Diese Zielgruppe ist außerdem für sehr niedrige Retouren bekannt, ein schöner Lohn für die starke Beziehung zwischen Kunden und Marke.

Um die wachsende europäische Nachfrage zu bedienen und das Vertrauen der Kunden zu schützen, kombiniert Vertbaudet Multi-Channel-Vertrieb auf externen Plattformen mit einem eigenen, selektiven Marktplatz. Der Marktplatz basiert auf Mirakl und läuft seit 2023 als kuratierte Plattform. Er bietet internationalen Brands Zugang zur Zielgruppe in Frankreich und Deutschland.

Einblicke in Vertbaudets zweigleisige E-Commerce-Strategie

Wir haben mit Carlos Cantoni, Marketplace Director bei Vertbaudet, gesprochen, um dir einen Blick hinter die Kulissen zu geben. Wir wollten von Carlos wissen, wie diese Strategie entstanden ist, was das Team gelernt hat und was es bedeutet, einen Marktplatz zu betreiben und gleichzeitig auf einem zu verkaufen.

Du bist seit Anfang 2023 Marketplace Director bei Vertbaudet, also schon fast 4 Jahre. Davor warst du 8 Jahre bei La Redoute, unter anderem mehrere Jahre als Head of Account Management für deren Marktplatz. Was hat dich überhaupt in die Welt der Marktplätze gezogen?

Carlos Cantoni: Meine Karriere im Marktplatz-Geschäft hat tatsächlich vor fast 20 Jahren begonnen, mit sechs Jahren bei Rakuten, danach acht Jahre bei La Redoute und seit 2023 bei Vertbaudet. Was mich von Anfang an gereizt hat, war die Kombination aus Retail, Technologie und Business Development. Marktplätze bringen all das zusammen, und es passiert immer etwas Neues.

Bei Rakuten, La Redoute und jetzt Vertbaudet habe ich sehr unterschiedliche Marktplatzmodelle kennengelernt, von der großen internationalen Plattform bis zum spezialisierten, selektiven Marktplatz. Was mir heute am meisten Spaß macht: ein Business aufzubauen und weiterzuentwickeln, mit Brands und Partnern zu arbeiten und neue Chancen in internationalen Märkten zu erkunden. Und nach all den Jahren finde ich es immer noch spannend, weil es ständig neue Chancen und Herausforderungen gibt.

Für alle, die Vertbaudet noch nicht kennen: Wofür steht die Marke?

Carlos Cantoni: Vertbaudet ist eine bekannte französische Marke, die auf Produkte für Babys, Kinder und Familien spezialisiert ist. Wir sind seit vielen Jahren Teil des französischen Familienlebens und haben einen starken, treuen Kundenstamm. Unser Angebot deckt Kinder von der Geburt bis 16 Jahre ab, mit Kleidung, Schuhen, Sportbekleidung, Möbeln, Spielzeug und vielen weiteren Kategorien. Das heißt, wir begleiten Familien durch verschiedene Lebensphasen ihrer Kinder, von den ersten Babyprodukten bis zu Kleidung und Accessoires für Teenager.

Unser Marktplatz ist eine natürliche Erweiterung davon. Er erlaubt uns, neue Brands aufzunehmen und unser Sortiment zu erweitern, ohne die Qualität und das Vertrauen zu verlieren, die Kunden von Vertbaudet erwarten. Wir sind auch ziemlich selektiv bei den Brands, mit denen wir arbeiten. Unser Ziel ist nicht, Millionen von Produkten zu haben, sondern die richtigen Produkte für unsere Kunden anzubieten.

Für Brands, darunter Fashion-, Schuh-, Sport- und Lifestyle-Brands, ist Vertbaudet eine tolle Chance, über einen vertrauten französischen Retailer einen etablierten Kundenstamm in Frankreich und Deutschland zu erreichen.

Vor etwa drei Jahren wurde Vertbaudet selbst zum Marktplatz. Was hat diese Entscheidung ausgelöst?

Carlos Cantoni: Der Ausgangspunkt war ziemlich einfach: Unsere Kunden kamen schon für den Bedarf ihrer Kinder zu Vertbaudet, aber wir konnten nicht unbedingt alles anbieten, wonach sie gesucht haben. Der Marktplatz hat uns die Chance gegeben, unser Sortiment zu erweitern, neue Kategorien einzuführen und mit Brands zu arbeiten, die unsere eigenen Produkte ergänzen. Außerdem können wir schneller auf Trends und Kundennachfrage reagieren, ohne für jedes Produkt Bestand managen zu müssen.

Als ich 2023 zu Vertbaudet kam, war die Aufgabe, diese Chance in ein skalierbares Geschäft zu verwandeln, mit der richtigen Technologie, den richtigen Partnern und einer klaren Commercial-Strategie. Aber von Anfang an wollten wir selektiv sein.

Für mich bedeutet ein erfolgreicher Marktplatz nicht, Millionen von Produkten zu haben. Es geht darum, die richtigen Produkte von den richtigen Brands den richtigen Kunden anzubieten.

Vertbaudet ist gleichzeitig Seller auf anderen Channels und selbst Marktplatz: Wie beeinflussen sich die beiden Rollen? Hat der Betrieb des eigenen Marktplatzes verändert, wie ihr mit Channels arbeitet, auf denen ihr verkauft?

Carlos Cantoni: Ich finde, auf beiden Seiten zu stehen ist ein echter Vorteil. Als Marktplatzbetreiber arbeiten wir täglich mit Sellern zusammen und helfen ihnen, ihr Business aufzubauen, ihre Produktsichtbarkeit zu verbessern und ihre Performance zu steuern.

Aber wir sind auch selbst Seller, auf Plattformen wie Zalando, Amazon und anderen europäischen Marktplätzen. Wir kennen also viele der gleichen Herausforderungen wie unsere Partner. Wir wissen, wie wichtig klare Prozesse, gute Kommunikation und die richtige Unterstützung durch einen Marktplatz sind.

Das hilft uns auch zu verstehen, was Seller brauchen. Wenn wir Entscheidungen für unseren eigenen Marktplatz treffen, können wir die Dinge auch aus ihrer Perspektive betrachten. Und bei der internationalen Entwicklung ist diese Erfahrung besonders nützlich, weil jeder Marktplatz und jedes Land ein bisschen anders funktioniert.

Wie hat Tradebyte euch als Seller unterstützt, während ihr euren eigenen Marktplatz aufgebaut hast?

Carlos Cantoni: Tradebyte ist ein wichtiger Partner bei unserer internationalen Entwicklung, besonders bei Zalando, das für Vertbaudet ein strategischer Marktplatz ist. Auf verschiedenen Marktplätzen in Europa zu verkaufen kann ziemlich komplex sein. Jede Plattform hat eigene Anforderungen, und Tradebyte hilft uns, diese Integrationen zu managen und unsere Präsenz auf neuen Plattformen auszubauen.

Interessant ist, dass sich unsere Beziehung heute in beide Richtungen entwickelt. Wir nutzen Tradebyte, um Vertbaudet-Produkte auf externen Marktplätzen zu verkaufen, sind aber inzwischen auch als Marktplatzbetreiber mit deren Ökosystem verbunden. Das heißt: Brands, die bereits mit Tradebyte arbeiten, können Vertbaudet in Frankreich und Deutschland leichter beitreten.

Eine weitere wichtige Entwicklung ist unsere neue Anbindung an ZEOS, die Fulfillment-Lösung von Zalando. Brands, die schon ZEOS nutzen, können diese Lösung jetzt auch für Bestellungen aus unserem Marktplatz nutzen, nach den nötigen Onboarding-Schritten.

Ich halte das für eine tolle Chance, vor allem für internationale Brands, die ihr Geschäft in Frankreich und Deutschland ausbauen wollen, ohne alles von Grund auf neu aufbauen zu müssen.

Ihr habt einen sehr treuen Kundenstamm und eine starke Conversion. Was bringt Familien dazu, immer wieder zurückzukommen?

Carlos Cantoni: Ich glaube, der Hauptgrund ist Vertrauen. Vertbaudet ist seit 1963 Teil des französischen Familienlebens, wir haben also eine lange Geschichte mit Familien und eine starke Beziehung zu unseren Kunden. Heute haben wir 3 Millionen aktive Kunden in Europa und rund 125 Millionen Besuche auf unseren Websites. Diese Zahlen zeigen, wie stark unser Kundenstamm ist.

Ein Vorteil von uns ist, dass wir Familien durch verschiedene Lebensphasen ihrer Kinder begleiten, von der Geburt bis 16 Jahre. Kunden kommen zu uns für Babyprodukte, Kleidung, Schuhe, Spielzeug, Möbel und viele weitere Kategorien. Und genau das macht unseren Marktplatz auch für Brands attraktiv. Sie erreichen einen großen, treuen Kundenstamm, der Vertbaudet bereits kennt und ihm vertraut.

Natürlich ist die Herausforderung für uns, dieses Vertrauen zu halten, während wir neue Brands und Produkte aufnehmen. Deshalb sind wir selektiv bei den Sellern, mit denen wir arbeiten, und bei der Qualität der Produkte, die wir anbieten.

Eure Retourenquoten sind sehr niedrig, gerade im Fashion-Bereich. Kannst du erklären, woran das liegt?

Carlos Cantoni: Ich glaube, ein großer Teil kommt aus unserer Erfahrung mit Kindermode und daraus, wie gut wir unsere Kunden kennen. Wir arbeiten seit vielen Jahren in diesem Markt, deshalb wissen wir, wie wichtig Größen, Produktqualität und klare Produktinformationen sind.

Wenn Kunden online kaufen, besonders Kleidung oder Schuhe für ihre Kinder, müssen sie genau wissen, was sie bestellen. Deshalb achten wir sehr auf Produktbeschreibungen, Bilder und die Qualität der Informationen auf unserer Website.

Und dieselben Erwartungen haben wir an unsere Marktplatz-Seller. Für mich geht es bei guten Produktinformationen nicht nur darum, ein Produkt attraktiv aussehen zu lassen. Sie helfen Kunden, die richtige Wahl zu treffen, und das führt ganz natürlich zu weniger Retouren.

Du hast dabei geholfen, den Vertbaudet-Marktplatz von Frankreich nach Deutschland zu bringen. Wohin geht die Reise in Europa als Nächstes? Kannst du uns einen Spoiler verraten?

Carlos Cantoni: Deutschland war ein wichtiger Schritt für uns und gibt uns eine gute Basis, um unseren Marktplatz international weiterzuentwickeln. Auch Spanien und Portugal sind Märkte, die uns interessieren und die zu unseren Plänen gehören.

Aber einen Marktplatz in einem neuen Land zu eröffnen heißt nicht nur, Seller anzubinden und Produkte zu listen. Man muss den lokalen Markt verstehen, die Erwartungen der Kunden, Preise und Lieferanforderungen. Aus meiner Erfahrung mit verschiedenen Marktplätzen weiß ich, wie wichtig es ist, sich an jeden Markt anzupassen.

Im Moment sehen wir auch in Frankreich und Deutschland noch viele Chancen. Wir wollen weiter neue Brands gewinnen, unser Sortiment ausbauen und es internationalen Sellern leichter machen, mit uns zu arbeiten.

Unser Ziel ist, Vertbaudet weiter als vertrauenswürdige Anlaufstelle für Familien auszubauen und zugleich ein immer attraktiverer Partner für Brands zu werden, die ihr Geschäft in Europa entwickeln wollen.